Negociación y mediación
Encontrar acuerdos que funcionen para todos y mediar cuando hay conflictos.
La paz no es ausencia de conflicto, sino la capacidad de manejarlo por medios pacíficos.
— Ronald ReaganProgresion de dominio
Tiende a imponer, ceder de inmediato o evitar el conflicto. Confunde desacuerdo con pelea.
Puede expresar lo que quiere y escuchar otra posición con ayuda. Empieza a buscar soluciones intermedias.
Distingue posiciones de intereses, propone opciones y cuida el vínculo durante la negociación.
Media conflictos complejos, identifica necesidades profundas y facilita acuerdos justos y sostenibles.
- Decir qué quiere en una situación simple
- Escuchar una versión distinta sin interrumpir por un momento
- Aceptar turnos para hablar
- Separar el problema de la persona
- Identificar intereses detrás de posiciones opuestas
- Proponer más de una alternativa antes de decidir
- Escribir un acuerdo claro con responsabilidades
- Mediar cuando ambas partes están emocionalmente activadas
- Detectar desequilibrios de poder en una negociación
- Construir acuerdos con seguimiento y reparación
Preguntas que la activan
Toca una carta para ver la guía de coaching
¿Cuál es el problema y quién no es el problema?
Toca para girarSepara persona de situación. Baja la defensividad y permite hablar del conflicto sin atacar identidades.
Toca para volver¿Qué quiere cada parte y qué necesita realmente?
Toca para girarDistingue posición e interés. 'Quiero ese material' puede esconder necesidad de participar, tiempo o reconocimiento.
Toca para volver¿Qué opción todavía no probaron?
Toca para girarAbre creatividad. Muchos conflictos se traban porque solo hay dos soluciones imaginadas.
Toca para volver¿Qué sería justo para ambos?
Toca para girarIntroduce criterio de justicia, no solo conveniencia o fuerza.
Toca para volver¿Cómo van a saber si el acuerdo se cumplió?
Toca para girarUn acuerdo sin seguimiento se vuelve deseo. Pedí acciones, tiempos y responsables.
Toca para volver¿Qué reparación hace falta?
Toca para girarCuando hubo daño, negociar tareas no alcanza. Puede hacer falta reconocimiento, disculpa o cambio de conducta.
Toca para volverLas negociaciones más eficaces suelen centrarse en intereses y criterios objetivos, no en posiciones rígidas. Esto aumenta la probabilidad de acuerdos duraderos.
Fisher, Ury & Patton (2011) — Getting to YesIdeas para trabajarla
- Practicar mediaciones breves con turnos: versión A, versión B, necesidades, opciones, acuerdo
- Usar tarjetas de frases: 'yo necesito', 'yo propongo', 'yo puedo ceder en...'
- Resolver casos donde dos derechos o necesidades entran en tensión
- Comparar acuerdos: rápido, justo, sostenible, inclusivo
- Negociar roles y criterios antes de empezar un proyecto
- Revisar acuerdos cuando una persona no puede cumplir su parte
- Simular una negociación entre escuela, familias y estudiantes
- Practicar mediación con observadores que registran escucha, tono y propuestas
Recursos y herramientas
Referencia clásica sobre negociación basada en intereses.
Debate silencioso EN Web Program on Negotiation — Harvard Law SchoolRecursos, casos y artículos sobre negociación, mediación y resolución de conflictos.
Escala de acuerdo EN Web Teaching Negotiation Resource CenterMateriales y simulaciones para enseñar negociación.
Cartas de debate